نکات مهم

· با نزدیک شدن ما به بزرگ‌ترین انتقال ثروت[1] که تاکنون شاهد آن بوده‌ایم،‌ بیمه‌گران باید نسبت به انجام تعهدات خود در قبال بیمه‌شدگان و حمایت از رشد کسب و کار، فعال باشند.

· حفظ دارایی، فرصت‌های ارزشمندی را برای ارائه تجربیات عالی و مناسب به ذینفعان ارائه می‌دهد که به بهترین وجهی، نیازهای منحصر به فرد آنها را برآورده می‌سازد.

· به منظور بهره‌برداری مؤثر از شیوه‌‌های حفظ دارایی، بیمه‌گران عمر باید کارکنان خود را آموزش دهند، آگاهی مشتریان را بالا ببرند و از راهکارهای نوآورانه فناوری، استقبال نمایند.

همانطور که پیش‌بینی‌ها نشان می‌دهد، تا سال ۲۰۳۰، نسل پرنوزاد[2] [متولد سال‌های ۱۹۴۶ (۱۳۲۵) تا ۱۹۶۴ (1343)]، ۶۵ سالگی خود را جشن خواهند گرفت. با رسیدن این نسل به بازنشستگی و پایان عمر، ایالات متحده، به سرعت به بزرگ‌ترین انتقال ثروتی که تاکنون شاهد آن بوده است، نزدیک می‌شود.

سال ۲۰۲۱ میلادی، سال رکودشکنی در ایالات متحده در بخش بیمه عمر و مزایای مستمری[3] بود که طی آن، تقریباً ۲۰۰ میلیارد دلار  بین خانواده‌ها و افراد بازنشسته تقسیم شد و این تازه اول راه است.

تقریباً، ۵۷ درصد از افراد ۶۵ ساله و مسن‌تر، بیمه عمر دارند که این جمعیت، نماینده ۳۰ درصد از کل بیمه‌گزاران است. با فشار قریب‌الوقوعی که بر بیمه‌گران تحمیل خواهد شد، پرسش اینجاست که آیا آنها آماده‌اند؟

هر بیمه‌گر عمر برای یک فاجعه، آماده می‌شود – این، ماهیت کسب و کارهای بزرگ است. طراحی و بودجه‌ریزی برای بدترین شرایط ممکن، یک کار معمول محسوب می‌شود، اما، به زودی، این کار، کفایت نخواهد کرد. رفته رفته بیمه‌گران عمر، احساس می‌کنند که به صورت مستمر، باید خسارت پرداخت کنند و با گذشت زمان،‌ این موضوع، افزایش خواهد یافت.

و همچنان، راهی برای کاهش این ضربه و فشار و از همه مهم‌تر، حفظ تعهد نسبت به بیمه‌شدگان و فرزندان آنان وجود دارد. کلید کار، سوار شدن بر موج انتقال ثروت است. حفظ دارایی را در طرح‌های خود ادغام نمایید.

حفظ دارایی، یک راهبرد برد-برد برای بیمه‌شدگان، بیمه‌گزاران و ذی‌نفعان است

بهترین‌ رویکرد به حفظ دارایی، حفظ تعهداتی است که ما نسبت به بیمه‌شدگان در ذهن داریم – این‌که عزیزان آنها، تحت پوشش باشند و پس از فوت، از آنها حمایت شود. حفظ دارایی، یعنی عمل صحیح به این تعهد و نه فقط کشیدن چک [برای پرداخت خسارت]. حفظ دارایی یعنی این‌که ما ورای مشتریان و کسب و کارهای خودمان برویم و به ذی‌نفعان پیشنهاد بدهیم که چطور به بهترین نحوی از مزایای خود بهره ببرند و در راستای تعهد خود، که در روز اول به مشتری دادیم، عمل نماییم.

با راهنمایی ذی‌نفعان به راهکارهایی که به صورت ایده‌آل برای نیازهای آنان، مناسب است مانند انتقال ارثیه آنان به یک مستمری یا بیمه‌نامه تمام عمر[4]، ما به آنان کمک می‌نماییم تا ورای این فرضیه بروند که پرداخت خسارت یکجا[5]، تنها و بهترین گزینه نیست. حتی اگر تنها یک درصد از اعضای خانواده بازمانده، بیمه‌نامه جدید خریداری کنند، نتایج مثبت حفظِ تنها یک درصدِ پرداخت‌های خسارت، می‌تواند برای بیمه‌گران و ذی‌نفعان، کاملاً محسوس باشد.  

ما اغلب به حفظ دارایی با انگیزه ‌صرفاً سود خالص، فکر می‌کنیم. اما گنجاندن این عمل در فرآیندهای معمول ما، بسیار بیشتر از درآمد، مفید خواهد بود.

به این سناریو فکر کنید:

آخرین بازمانده والدین جین، فوت می‌کند و بیمه‌گر برای او، یک چک صادر می‌کند. وی غمگین و غصه‌دار است و درست نمی‌تواند فکر کند و از آن پول برای یک مجموعه سفرهای خارج از کشور، استفاده می‌کند که همیشه آرزوی آنها را داشت. جین،‌ در لحظه زندگی می‌کند، اما چند سال بعد، شرایط سلامتی وی، وخیم می‌شود و باید برای خدمات درمانی غیرمنتظره در منزل، پول هنگفتی بپردازد و با دو گزینه روبرو است: یا از فرزندان خود پول قرض کند یا با آنها زندگی کند. اگر بیمه‌گر وی، در ابتدا، به او کمک کرده بود تا مزایای بهینه‌سازی پرداخت خود را در بیمه‌نامه تمام‌عمر درک کند و آن را با یک الحاقیه خدمات درمانی بلندمدت همراه کند، به این شرایط دچار نمی‌شد.

حال به یک سناریو دیگر فکر کنید:

همسر کیت، نان‌آور خانه و یک کارگر تمام‌وقت بود که ناگهان فوت کرد. وام منزل آنان، پرداخت شده است و غیر از یک پرداخت محدود برای خودرو، وی هیچ نوع وام عمده‌ای ندارد. البته، پسر و دختر وی، دانشگاه را تمام کرده‌اند و در حال ورود به شغل خود هستند. نماینده خسارت، پیش از آن‌که پرداخت خسارت وی را کامل به انجام برساند، فرصتی پیدا می‌کند تا به او راهکار بهتری ارائه دهد و به او پیشنهاد تقسیم وجوه سرمایه می‌دهد. فرزندان می‌توانند از هم‌اکنون از داشتن پول بهره ببرند و یک پول یکجا برای پوشش وام دانشجویی یا پرداخت خرید منزل در آینده، دریافت کنند. نماینده حرفه‌ای به کیت پیشنهاد می‌دهد تا وجوه باقی‌مانده را در یک مستمری فوری، سرمایه‌گذاری کند تا بتواند یک درآمد ثابت و قابل‌اعتماد تا آخر عمر داشته باشد. وی نفس راحتی می‌کشد چراکه فکر این‌که چطور باید با این پول برای کل زندگی خود، هزینه کند، بسیار دشوار بود.

حفظ دارایی به ما این امکان را می‌دهد تا بر تعهد خود باقی بمانیم و به بیمه‌شدگان این اطمینان را بدهیم که پس از فوت، از عزیزان آنها مراقبت خواهیم نمود. در این سناریوها، سه درس ارزنده برای بیمه‌گران حائز اهمیت است:

· صدور بیمه‌نامه‌ای که عواید جدیدی برای بیمه‌گر درعینِ حفظ دارایی در پی دارد.

· ارائه راهی خلاق و اثربخش برای استمرار تعهد نسبت به بیمه‌شده و ارائه تجربه‌ای عالی و متناسب و سفارشی برای ذی‌نفع.

· ‌امکان دسترسی به مشتریان جدید.

چگونه بیمه‌گران عمر، در حفظ دارایی مشارکت می‌نمایند؟

استفاده از حفظ دارایی به عنوان یک روش اصلی، نکات مثبت فراوانی به همراه دارد، اگرچه این کار، آسان نیست. این روش، گزینه‌های گسترده‌تر و جامع‌تری برای مشتریان به همراه دارد که ابتدا شامل تغییر دیدگاه بیمه‌گران و حرفه‌ای‌های بخش خسارت می‌شود و در عین حال، نیاز به تعبیه فناوری پیشرفته و آسان برای بهینه‌سازی این فرایند است.

مسیر پیش رو، نیاز به عمل به سه توصیه دارد:

۱. حرفه‌ای‌های خسارت خود را آموزش دهید

نمایندگان بخش خسارت باید به دانشی صحیح، رویکردی قاطع و مجموعه مهارت‌هایی قوی برای کسب جزئیات مهم از مشتریان، مجهز باشند و پیشنهادهایی معقولانه ارائه دهند. این حرفه‌ای‌ها باید رفتاری گرم و مشاوره‌ای داشته باشند و آماده درک صحیح نیازهای هر مشتری باشند.

۲. آگاهی و انتظارات مشتری را افزایش دهید

این‌که ما عموم جامعه را نسبت به مزایای بیمه عمر ورای یک پرداخت یکجا، آگاه سازیم، امر مهمی است. نگاه به نمایندگان باید از فروشنده به مشاورانِ قابل‌اعتماد تغییر نماید. افراد باید درک کنند که بیمه‌گران عمر می‌توانند به آنان کمک کنند تا مزایای بیمه عمر خود را بهینه سازند و به بهترین وجهی نیازهای آنها را برطرف نمایند. ما در یک کسب و کار بلندمدت مشغول هستیم و این نوع آگاه‌سازی، نیاز به زمان دارد.

۳. از فناوری به بهترین نحوی بهره‌برداری نمایید

فناوری هوشمند، برای حفظ دارایی موفقیت‌آمیز و قابل‌توسعه، محوری است. داده‌ها و تجزیه و تحلیل می‌تواند به صورت آنی، به حرفه‌ای‌های خسارت، گزینه‌های سفارشی و قابل‌اجرا ارائه نماید که می‌توان آنها را به بیمه‌شدگان، پیشنهاد داد. به محض این‌که راهکار، شناسایی شد، فناوری باید به صورت اثربخشی، نتیجه را مدیریت کند.

این کار، نیاز به قابلیت رسیدگی به تقسیم پرداخت‌ها، بین ذی‌نفعان مختلف است. همچنین، باید  سهمی از وجوه سرمایه افراد به یک مستمری منتقل شود یا بیمه‌نامه دیگری صادر شود. البته باید موارد مالیاتی و ملاحظات مربوط به گزارش‌گری نیز رعایت شود. راهکارهای فناوری باید جامع باشند تا بتوانند حفظ دارایی را به یک تجربه مشتری بی‌نقص، مبدل سازند.

نتیجه‌گیری

بیمه‌شدگان، بیمه عمر می‌خرند، چراکه می‌خواهند از عزیزان آنان،‌ در آینده، نگهداری شود. تاکنون، ما همواره پذیرفته‌ایم که بهترین شکل حفاظت، پرداخت یکجا بوده است که پس از فوتِ بیمه‌شده، بین ذی‌نفعان تقسیم می‌شود. با وارد کردن حفظ دارایی به الگوی کسب و کار خود، ما می‌توانیم بهتر به هدف اصلی بیمه عمر دست پیدا کنیم و درعین حال، کسب و کارمان نیز رونق پیدا کند.